In ambito marketing si usa spesso la parola “conversione”. Oggi parliamo di cosa significa esattamente e di come calcolare e migliorare il tasso di conversione del tuo sito web.
Cosa troverai in questo articolo:
1. Cos’è la conversione nel marketing
In ambito marketing, per “conversione” si intende qualsiasi azione utile alla tua attività compiuta dalle persone che atterrano sul tuo sito web o sulla tua landing page.
Il termine conversione non include solo le vendite effettivamente concluse ma comprende anche altre azioni vantaggiose per l’azienda:
- la sottoscrizione di una prova gratuita di un servizio a pagamento
- l’iscrizione alla newsletter
- la compilazione di un form di contatto con consenso commerciale
La conversione è quindi una sorta di risposta dell’utente ad un a un invito all’azione (CTA, call to action): un pulsante, un link o un form che dice chiaramente all’utente cosa fare e cosa ottiene in cambio.
Le CTA di solito sono pulsanti colorati posti in evidenza, collocati in maniera strategica in diversi punti di una pagina del sito web o di una landing page.
Esempi tipici di call to action sono: l’invito a scaricare un ebook gratuito in cambio dei propri dati o a provare gratuitamente un servizio. Ma anche la frase d’effetto che induce all’acquisto o a lasciare i propri dati in cambio di una consulenza gratuita.
Una landing page ben strutturata è un ottimo modo per generare conversioni. Se vuoi vedere alcuni esempi: 18 landing page da cui trarre ispirazione.
Micro e macro conversioni
In ambito marketing si parla sdi micro e macro conversioni, a seconda dell’obiettivo che l’azione dell’utente ha permesso di raggiungere.
Macro conversione
La macro conversione è l’azione che corrisponde all’obiettivo finale del sito o landing page.. Per un eCommerce è l’acquisto; per un sito di servizi (uno studio professionale, una clinica p un’agenzia) è di solito la richiesta di contatto o di preventivo, cioè il lead.
Micro conversione
La micro conversione è invece qualsiasi azione funzionale allo scopo finale che influenza in modo positivo la macro conversione (vendita di un prodotto e servizio): l’iscrizione alla newsletter, il download di una guida, l’aggiunta al carrello, la visione di un video, il clic sul numero di telefono.
Perché anche le micro conversioni sono importanti?
Sarebbe bellissimo se ogni persona che atterra sulla tua landing page o sito web ne uscisse avendo acquistato o chiamasse immediatamente il tuo ufficio vendite per un preventivo.
Non tutti i visitatori acquistano subito, perché si trovano in fasi diverse del loro percorso d’acquisto (buyer’s journey). Le micro sono importanti perchè avvicinano progressivamente le persone all’obiettivo finale (macro conversione).
Dovresti misurare il numero delle conversioni che il tuo sito web è in grado di generare.
2. Tasso di conversione: cos’è, come si calcola
Il tasso di conversione (conversion rate) è la percentuale di visitatori di un sito o di una landing page che compiono un’azione utile all’azienda: un acquisto, una richiesta di contatto, un’iscrizione.
Calcolarlo consente di capire se il tuo sito web è in grado di generare valore e se la tua strategia di marketing sta funzionando.
La formula per calcolare il tasso di conversione
Si calcola così:
Tasso di conversione (%) = (numero di conversioni ÷ numero di visitatori) × 100
In pratica, devi dividere il numero totale delle conversioni (utenti che hanno completato un’azione specifica) per il numero totale dei visitatori del sito web. Moltiplicando il risultato per cento otterrai la percentuale, cioè il tasso di conversione:
Cosa rientra nella definizione “visitatori”? Dipende dallo strumento che usi per misurare il tasso, ed questo è il motivo per cui due report possono dare numeri diversi:
- Utenti: le persone. GA4 lo chiama tasso di eventi chiave dell’utente.
- Sessioni: le visite (una persona può farne più di una). GA4 lo chiama tasso di eventi chiave della sessione.
- Interazioni/clic: in Google Ads il tasso di conversione è conversioni ÷ interazioni con l’annuncio.
Scegli uno strumento di analisi e usa sempre quella quando confronti periodi diversi.
Esempi di calcolo del tasso di conversione:
- Sito di servizi (lead generation). In un mese il sito riceve 2.000 utenti e 60 inviano una richiesta di preventivo:(60 ÷ 2.000) × 100 = 3%
- eCommerce. In un mese lo shop registra 12.000 sessioni e 180 ordini:(180 ÷ 12.000) × 100 = 1,5%
- Calcola sempre un tasso separato per ogni tipo di conversione (ordini, lead, iscrizioni): sommarli dà un numero che non misura niente.
3. Dove trovare il tasso di conversione in Google Analytics e Google Ads
Non serve calcolare a mano il tasso si conversione: i due strumenti gratuiti di Google che probabilmente usi già lo calcolano per te. Basta dire loro quale azione conta come conversione.
In Google Analytics 4
Google Analytics è lo strumento che conta le visite al tuo sito. Qui le conversioni si chiamano eventi chiave.
- Scegli cosa contare. Vai in Amministrazione › Eventi: trovi l’elenco delle azioni che Analytics registra già (ad esempio l’invio di un modulo o un acquisto). Accanto a quella che ti interessa, attiva la stellina “Contrassegna come evento chiave”.
- Leggi il risultato. Vai in Report › Acquisizione › Acquisizione traffico. La colonna “Tasso di eventi chiave della sessione” ti dice su quante visite, in percentuale, c’è stata una conversione. Se la colonna non compare, puoi aggiungerla con l’icona a matita “Personalizza report”.
Nella stessa tabella vedi anche da dove arrivano le visite che convertono di più: Google, social, newsletter, campagne a pagamento.
In Google Ads
Se fai pubblicità su Google, nell’elenco delle campagne c’è la colonna “Tasso conv.”: indica quante persone, su 100 hanno cliccato l’annuncio, hanno poi fatto la conversione. Se non la vedi, aggiungila da Colonne › Modifica colonne › Conversioni.
La colonna funziona solo se le conversioni sono state impostate in Obiettivi › Conversioni. Se è vuota o a zero, di solito il problema è questo, non la campagna.
Perché i numeri possono essere più bassi del reale
Quando entri in un sito, ti compare il banner dei cookie. Chi clicca “Rifiuta” non viene tracciato come chi accetta, quindi una parte delle conversioni può sfuggire ai report. Il risultato è un tasso di conversione che sembra più basso di quello reale.
Google offre un’impostazione apposita, il Consent Mode, che collega il banner dei cookie ai suoi strumenti e recupera una stima delle conversioni mancanti. Se non è configurata bene, il dato si allontana dalla realtà.
Un controllo semplice: confronta ogni tanto le conversioni nei report con quelle reali, cioè gli ordini arrivati nel gestionale o le richieste arrivate via email. Se la differenza è grande, prima di cambiare il sito o le campagne va sistemato il tracciamento.
4. Qual è un buon tasso di conversione?
Non esiste un valore valido per tutti i casi Il tasso di conversione cambia molto in base a settore, prezzo del prodotto, tipo di conversione e fonte di traffico: un acquisto da 2.000 € converte meno di un’iscrizione gratuita alla newsletter, e il traffico da campagne a pagamento mirate converte in genere più di quello da social.
Per avere un ordine di grandezza, questi sono i valori medi più citati. Attenzione: sono calcolati su basi diverse (sessioni, visitatori o clic) e soprattutto su mercati esteri, quindi vanno letti come riferimento, non come obiettivo.
eCommerce (conversioni su visite al sito)
Fonti: Shopify, dati per settore di giugno 2026, che riporta anche Dynamic Yield, Statista e Contentsquare
Landing page (conversioni su visitatori)
Su oltre 41.000 landing page analizzate, il tasso di conversione mediano è del 6,6%. Secondo lo stesso studio, un valore dal 10% in su è generalmente considerato buono (Unbounce, dati Q4 2024).
Fonte: LocaliQ, Search Advertising Benchmarks 2026 (dati prevalentemente USA).
Il riferimento più utile resta comunque il tuo dato storico: se il tasso sale nel tempo, a parità di traffico, la strategia sta funzionando.
5. Come migliorare il tasso di conversione
- Una pagina, un obiettivo: ogni landing page deve avere una sola azione principale.
- CTA chiare: dicono cosa succede dopo il clic (“Richiedi il preventivo gratuito”, non “Invia”).
- Form brevi: chiedi solo i dati che ti servono davvero.
- Velocità: una pagina lenta, soprattutto da mobile, perde utenti prima ancora che leggano l’offerta.
- Prove di fiducia: recensioni reali, certificazioni, casi studio, contatti visibili.
- Coerenza tra annuncio e pagina: chi clicca su un’offerta deve trovarla subito nella landing.
- Test A/B: cambia un elemento alla volta e misura.
Il CTR (click-through rate) misura quante persone cliccano su un annuncio o un risultato rispetto a quante lo vedono. Il tasso di conversione misura quante di quelle persone, una volta sul sito, compiono l'azione desiderata.
Si possono usare entrambi: sugli utenti misuri quante persone convertono, sulle sessioni quante visite portano a una conversione. L'importante è usare sempre la stessa base nei confronti.
La media globale è intorno al 2–3% delle visite, con forti differenze per settore: sopra il 5% nella cosmesi, sotto l'1% nel lusso. Più del benchmark conta il trend del tuo shop nel tempo.
GA4 divide per sessioni o utenti, Google Ads per clic sugli annunci. In più i due strumenti attribuiscono le conversioni in modo diverso e possono essere influenzati in modo diverso dal consenso cookie.
Iscrizione alla newsletter, download di una guida, aggiunta al carrello, clic sul numero di telefono, visione di un video di prodotto.
Numero di conversioni diviso numero di interazioni con l'annuncio, moltiplicato per 100. Google Ads lo calcola in automatico nella colonna "Tasso conv.".
Possiamo seguire le tue campagne marketing o progettare per te una landing page ad alto potere di conversione
